Qual è il futuro della vendita?


Parlare di vendita senza tener presente le prerogative emotive ed emozionali che inevitabilmente coinvolgono cliente e venditore, sarebbe come giocare una partita di calcio senza considerare la palla.

Così come tutte le componenti fondamentali della vendita, anche quella emozionale non è estranea a regole e tecniche. Considerarla tale significherebbe trascurarne il potenziale complessivo ed affidarsi al caso o alla fortuna. Anche le emozioni, infatti, come tutte le cose che governano e dirigono il pensare e il conseguente agire dell’essere umano, sono soggette a regole.

Occorre però fare attenzione anche al rischio opposto, ovvero quello di sovrastimare l’elemento emozionale rispetto alle altre componenti della vendita.  La persona che ha deciso di fare della capacità di influenzare gli altri la propria professione, commetterebbe infatti una grave leggerezza se ritenesse tale fondamentale e strategica funzione aziendale, dipendere esclusivamente da un incontrollabile e imprevedibile ordine casuale di emozioni.

La vendita, al contrario, altro non è che un ordinato ed invariabile susseguirsi di azioni caratteristiche impostate sull’alternanza o la ripetizione di condizioni logiche ed emotive, misurabili e prevedibili.

Il fatto che i venditori esperti, che operano magari da molti anni nello stesso settore, arrivino a chiudere contratti ormai senza neppure rendersi conto delle azioni che hanno compiuto, non significa che trascurino le caratteristiche della vendita, quanto piuttosto che le applichino automaticamente. Agiscono in quella che è ormai diventata la loro “zona comfort” professionale, lasciandosi guidare in prevalenza dalla loro mente inconscia. Talvolta arrivano a ritenere che questo loro agire, solo apparentemente spontaneo, sia frutto di un naturale flusso di emozioni. In realtà ciò che applicano è  esattamente quell’ordinata serie di azioni caratteristiche sopracitate impostate in maniera tale da produrre il risultato logico/emotivo da loro desiderato, ed è fissata così in profondità nella loro mente, che possono eseguirla automaticamente.

Ritengo, quindi, che parlare di casualità nella vendita sia improprio ed impreciso. Tuttavia non si può neppure trascurare il fatto che la vendita è una scienza controvertibile. Esistono condizioni che sfuggono al controllo dei soggetti coinvolti (cliente e venditore), ma questo è riconducibile a qualcosa di diverso dalle caratteristiche intrinseche della vendita e dalla loro prevedibilità. Si tratta di quella condizione che definisco “imponderabilità latente”, una costante che si manifesta non nel susseguirsi delle azioni caratteristiche, quanto piuttosto nelle infinite combinazioni che si sviluppano quando le “variabili della vendita” interagiscono tra loro, o per meglio dire, che si sviluppano nello spazio indefinito che esiste tra una variabile e l’altra.

I grandi cambiamenti che caratterizzano la nostra epoca, dovrebbero portare chi si occupa di vendita (imprenditori e commerciali ad ogni livello) a considerare seriamente, nei fatti e non solo a parole, che il punto di vista che fino a ieri poteva far scrutare orizzonti luminosi, oggi ci permette di vedere solo poco più in là della punta del nostro naso. Bisogna accettare il fatto che dobbiamo andare oltre. Per dirla citando il noto guru del marketing Beau Toskich: “Se tu hai prodotto scadente, ma fai hyper marketing, tu vendi prodotto! Se tu hai prodotto fantastico, ma non fai hyper marketing, tu non vendi prodotto!” . Il fatto è che sovente anche le aziende che fanno hyper marketing non raccolgono il successo che meritano. Durante i corsi, i seminari e le convention, così come nei libri e negli articoli della stampa più o meno specializzata, si parla sempre delle aziende che hanno avuto successo e delle loro efficacissime campagne di marketing, ma non mi è mai capitato di leggere o sentir parlare di quei progetti che pur facendo hyper marketing su un buon prodotto, non hanno ottenuto il successo che meritavano e, francamente, sono la maggioranza. Questo ci impedisce di analizzare le cause dell’insuccesso, concentrati come siamo a studiare le cause del successo. Facendolo (io l’ho fatto), si scoprirebbe che quello che manca a questi progetti è proprio la capacità di affrontare i mercati con adeguati strumenti di vendita. Un po’ come comprarsi una Ferrari e non avere la patente. Bisogna cominciare a fare hyper sales oltre che hyper marketing! Perché, con buona pace di Beau Toskich,  se tu sai fare hyper marketing, ma non sai fare hyper sales, tu non vendi prodotto!

Sono convinto che sia (finalmente) arrivato il momento di cominciare a pensare alla vendita come a qualcosa che si può e si deve imparare a fare prima di andare a vendere e non solo durante la carriera a forza di porte in faccia. Una scienza che per quanto inesatta, necessita di essere affrontata e compresa a fondo nelle sue caratteristiche e nelle sue variabili. Bisogna imparare ed applicare le leve emozionali, così come le condizioni logiche e statistiche, allo scopo di maturare una strategia di vendita che sia hyper, che vada cioè oltre e sopra al tradizionale modo di fare le cose. Che ci piaccia o no, questo è il futuro della vendita.


IPER VENDITA

Il corso di Valter Ribichesu sulla Vendita