Mi dici qual è il trucco per vendere di più?


Articolo di Valter Ribichesu

“Valter, ma tu che fai i corsi di vendita, che vendi da 30 anni, che scrivi libri e articoli sulla vendita, mi dai qualche suggerimento, mi dai uno spunto, mi spieghi qual è il trucco per vendere di più”?

Non avete idea di quante volte mi hanno fatto questa domanda, a volte anche con tono di sfida.

L’idea di fondo che le persone hanno è che con un “aiutino”, un “trucchetto”, una “spintarella” si possa risolvere tutto. E’ sicuramente l’atteggiamento più diffuso. La cultura della scorciatoia, del mordi e fuggi, dell’importante è arrivare prima facendo poca fatica, è senz’altro più comune (e di moda…)  di quella del “mi faccio il c*** per quello in cui credo”. Il fatto è che in primo luogo sempre meno persone hanno un credo da seguire e in secondo è che si ritiene più importante essere furbi che essere bravi; e i furbi, prendono le scorciatoie, non versano sudore sulle strade ripide e impegnative.

La notizia è, che a questo mondo non esistono pasti gratis! Non esistono scorciatoie e trucchetti che possano mettere una persona nella condizione di ottenere risultati veramente soddisfacenti senza un corrispondente impegno. Intendiamoci, nella vita la fortuna esiste; eccome se esiste! Ma la fortuna ha un paio di  caratteristiche sostanziali che la differenziano da un risultato cercato, voluto e perseguito: la non ripetibilità e l’imprevedibilità. Ammesso infatti che si venga raggiunti da un colpo di fortuna, non è assolutamente detto che la cosa si possa ripetere. Al contrario invece, un risultato raggiunto grazie ad un metodo e all’impegno, si.

Se poi parliamo strettamente di vendita, allora il luogo comune del venditore “artista” dotato di un talento superiore, del “mago della vendita” che in quanto mago conosce tutti i “trucchi vincenti”, è l’idea peggiore che ci si possa fare di un venditore. Il vero professionista della vendita è tutto tranne che un mago. Non è un mentalista, non è un prestigiatore, non è un illusionista.

Coloro che ricercano scorciatoie per raggiungere il traguardo, sono persone che “fanno” il venditore o che “fanno” l’imprenditore; ma non sono né l’una né l’altra cosa. C’è una gran bella differenza tra essere e fare. Colui che è, crede; colui che fa segue il credo di altri. Quando non siamo, ma ci limitiamo a fare, è naturale che il nostro cervello ci spinga a spendere meno energie possibile, a cercare appunto scorciatoie. Non è un caso se il principio del minimo sforzo per la massima resa è alla base dell’economia politica. Ma se guardiamo a tutti coloro che ottengono risultati straordinari, nella vendita e nel business come nello sport, nel sociale e in qualunque altra attività umana, allora ci si rende conto di come queste persone si muovano spinte da un motore potentissimo che si chiama “io sono”.

Se vuoi avere successo in qualunque attività non è sufficiente fare, devi essere! Io non conosco trucchi né tanto meno scorciatoie, e dal momento che sono 30 anni che mi occupo di vendita e 15 di formazione, penso che se esistessero li avrei già incontrati. Quello che so, è che se vuoi veramente avere successo nella vendita, devi essere un venditore e devi esserlo sempre! Devi pensare da venditore e agire da venditore ogni momento della tua giornata, 24 ore su 24, 365 giorni l’anno! Non puoi fare il venditore. Non è un vestito che ti metti prima di andare a lavorare e che togli dopo che hai timbrato il cartellino.  Devi in ogni momento essere pronto a percorrere quel chilometro di strada in più che in teoria non spetterebbe a te percorre, altro che scorciatoia.

Non mi sentirete mai dire: iscriviti a un mio corso che ti insegno il trucco comodo e vincente della vendita, quello che nessuno ti mostra perché non vogliono scoprire le carte. Non mi sentirete mai pronunciare una frase così, semplicemente perché non esistono trucchi comodi né tanto meno vincenti e non ci sono carte da scoprire. Semmai potrò promettervi giornate faticose e impegnative all’interno delle quali, se me lo consentirete, vi allenerò al massimo delle mie capacità per mettervi nella condizione di ottenere il miglior risultato possibile.


IPER VENDITA

Il corso di Valter Ribichesu sulla Vendita