Ma quale brand positioning


A cura di Valter Ribichesu

La vendita è fatta di Acquisizione, Contatto, Presentazione, Negoziazione, Chiusura, Riordino. La tendenza che noto prepotentemente affacciarsi negli ultimi tempi, è quella di ridimensionare il tutto al “brand positioning”. Posto che ritengo che la padronanza e l’utilizzo dei social network, come di tutti gli altri strumenti web, sia oggi  imprescindibile per qualunque tipo di attività che richieda di essere conosciuti da un pubblico che sia il più vasto possibile, attenzione a non fare confusione o a cercare di ridurre la vendita a un qualcosa di assolutamente impersonale e distaccato o ancora peggio confonderla col marketing.

Se è vero come è vero che sempre più consumatori si spostano sul web per effettuare i loro acquisti, è altrettanto vero che il valore aggiunto di un professionista della vendita, oggi è molto più importante di alcuni anni fa.

Ecco perché.

Da sempre chi vende utilizza strumenti più o meno tecnologici che costituiscono in un certo qual modo i ferri del mestiere. Fino a qualche anno fa, la presentazione al cliente si faceva attraverso il book, le brochure o il “girarrosto”. Strumenti che richiedevano l’intervento di un copywriter, di un grafico, di un creativo, di una tipografia e di qualcuno che spedisse questo materiale ai venditori. Oggi le presentazioni si fanno sul tablet, accedendo all’area riservata ai commerciali dell’azienda o scaricandola direttamente sul supporto preferito (c’è ancora qualche “matusa” che usa il pc), la cui realizzazione necessita di un copywriter, di un web designer (ovvero, un grafico che lavora in bassa definizione), un creativo e un tecnico che metta il tutto sul sito dell’azienda. In sostanza ci hanno rimesso solo il tipografo e il postino! Il grosso vantaggio di questo nuovo sistema è che presentazioni, listini e copia commissioni non essendo più cartacei ed essendo “parcheggiati su una nuvola”, possono essere aggiornati anche tutti i giorni senza bisogno di ristampare e spedire nulla. Anche il sistema di inoltro degli ordini è più rapido ed efficiente. Per il resto, abbiamo ancora bisogno di qualcuno che vada a visitare il cliente per sostenere detta presentazione.

In effetti un grossa differenza però c’è: sempre più spesso infatti non vedo in giro dei venditori, ma dei portatori sani di tablet con un dito indice molto allenato e il cervello atrofizzato.

Come dite? Oggi per vendere non c’è più bisogno di visitare il cliente se si svolge una buona azione di web positiong. Volete sapere come la penso? Bufale! E’ vero che i social network in particolare, hanno semplificato di molto il processo di diffusione e conoscenza di un prodotto, di un azienda e del professionista che la rappresenta, ma non è affatto detto che questo semplifichi il processo di vendita, al contrario, lo ha trasformato in qualcosa di ancora più complesso e tortuoso, rendendo talvolta indispensabile il contributo di un serio e preparato professionista della vendita che grazie alle sue competenze agevoli il processo decisionale del cliente.

Gli strumenti di comunicazione di cui disponiamo oggi sono decisamente più potenti di quelli che avevamo a disposizione solo pochi anni fa, ma rimangono strumenti, se non c’è qualcuno che li sa usare dando ad essi uno scopo ben specifico, non servono a nulla.

Penso piuttosto che ci siano molte persone che ritengono di poter insegnare a vendere che in realtà stanno rimestolando un gran minestrone di concetti di marketing spacciandoli per innovative tecniche di vendita e che continuino ad esserci pseudo venditori che se la fanno sotto al solo pensiero di suonare il campanello della porta del cliente o di alzare il telefono per chiamarlo, che sperano che questi “nuovi” guru della vendita gli facciano risparmiare la fatica e la pena di farsi buttare fuori dall’ufficio del cliente perché incapaci e incompetenti. Ho una brutta notizia per voi cari “predatori della presunta web strada più semplice”: se sei un pippa a vendere, rimarrai una pippa anche dopo che ti sarai Brand Posizionato! Al limite potrai vantarti di essere una pippa molto ben posizionata con un sacco di “I like”, di “follower”, di “amici”, di “contatti” che però… comprano da un’altra parte perché tu sei un pippa.

Qualche tempo fa, su un pista da sci, non ho potuto fare a meno di notare un ragazzo che aveva addosso tra sci, attacchi, casco e abbigliamento tecnico diverse migliaia di euro, venire surclassato tecnicamente da un altro ragazzo che utilizzava attrezzature ed abbigliamento che avevano un valore pari a un quarto del suo. Nella vendita sembra stia accadendo la stessa cosa. E’ inutile che fai “positiong” se non sai fare “selling”, pirla! E’ inutile che vai a seguire corsi di “marketing de noatri” spacciati da corsi di vendita se non sai fissare un appuntamento al telefono, pirla un’altra volta perché hai pure buttato i tuoi soldi per andare a sentir parlare di “estensione di linea di prodotto”, di “legge della categoria”, di “legge della scala” e via dicendo, roba che se investivi € 14,50 e il tempo necessario per leggerti da solo 145 pagine avevi ottenuto molto di più!

L’unica legge che viene trascurata sembra essere quella della “sincerità”. E si perché chi parla di marketing o web social marketing spacciandolo per vendita, fa bene attenzione a evitarla e chi si illude che la vendita possa essere ridimensionata a un contatto tra strumenti fa bene attenzione a non ammetterlo, perché vorrebbe dire accettare il fatto di essersi illusi e rimettersi per strada e staccare appuntamenti.


IPER VENDITA

Il corso di Valter Ribichesu sulla Vendita