Le 4 fasi della competenza che ogni professionista dovrebbe conoscere.
Hai presente quelli che parlano con apparente sicurezza, quelli che si autoproclamano esperti, i dispensatori automatici di consigli prêt-à-porter… ma che ti lasciano addosso una sensazione sgradevole di incompetenza assurda?
Lo senti l’abisso tra ciò che dicono (o scrivono) e ciò che realmente trasmettono. Tra quello che predicano e quello che producono.
Ma il problema è che non sanno (o non vogliono sapere) di non sapere.
Succede in ogni ambito: professionisti, dipendenti, venditori, manager, imprenditori…
E ovunque fanno danni.
Perché dietro quell’arroganza mascherata da sicurezza si nasconde un problema serio (e pericoloso): l’incapacità di riconoscere i propri limiti.
E se manca la consapevolezza, manca anche la voglia di migliorare.
È partendo da queste osservazioni — viste sul campo, parlando con clienti, colleghi, venditori, leggendo post qui su LinkedIn — che mi è tornato in mente un vecchio modello che studiai anni fa, ma che è ancora oggi validissimo:
Parlo del modello dei 4 livelli della competenza.
Lo ha descritto per la prima volta un certo Martin M. Broadwell nel 1969 (lo chiamava The Four Levels of Teaching), poi ripreso da altri autori e integrato a molte teorie sull’apprendimento — credo anche da Maslow. Confesso che non ricordavo la fonte, l’ho cercata su Google… Avevo invece degli appunti nel mio archivio di ricerche che ho usato come base per questo articolo.
Si tratta di un modello semplice, ma potente, che aiuta a capire dove ci troviamo nel nostro percorso di crescita.
Vale nella vita personale, nello sport, nel lavoro… e ovviamente nella vendita.
Non è solo una teoria da aula “che fa figo”. È uno schema concreto, applicabile al quotidiano.
Non importa se sei alle prime armi o fai il tuo lavoro da vent’anni: ci sarà sempre qualcosa da imparare (e meno male!)
Insomma, tutti, prima o poi, passiamo da ogni fase. Ma pochi sanno riconoscere dove si trovano davvero.
E questo incide — parecchio — sui risultati.
Ci vuole onestà con se stessi per prendere in mano la conoscenza e guidare davvero il proprio sviluppo.
Vediamo il famoso modello dei 4 livelli (o fasi) di competenza:
(Non so di non sapere)
È la fase più pericolosa.
Anche se pensi di essere bravo, non hai la minima idea di ciò che ti manca.
È il venditore che vive di improvvisazione, che si affida solo ed esclusivamente all’intuito, che non studia, non ascolta, non si confronta.
“Lo faccio da anni”, ti dice. Ma se guardi i risultati prodotti… non pervenuti! O sono scarsi. In certi casi, arrivano per caso, senza controllo, e appena qualcosa cambia… si schianta.
Il problema? Manca umiltà. Manca consapevolezza. Manca responsabilità.
E quando i risultati calano, la colpa è sempre degli altri: il cliente, l’azienda, il prodotto, il mercato.
È una fase subdola, perché non ti rendi nemmeno conto di essere in difficoltà.
Sei talmente inconsapevole dei tuoi limiti… che ti sembrano addirittura punti di forza.
È come chi non ha mai guidato, ma crede di saperlo fare solo perché ha visto agli altri farlo.
Parla, giudica, dà consigli… senza averci mai provato però.
Poi, un giorno, sale finalmente in macchina per iniziare la scuola guida…
e scopre di non sapere nemmeno da dove cominciare: confonde i pedali… si blocca agli incroci, va nel panico per una rotatoria.
👉 In quel momento arriva lo choc: “Aspetta… forse non so affatto guidare.”
Ed è proprio questo che serve in questa fase: uno “schiaffo educativo” (metaforico, ovviamente), che faccia crollare l’illusione e apra la strada alla crescita.
(So di non sapere)
Ora almeno sei consapevole.
Riconosci i tuoi limiti. Ti accorgi che qualcosa ti sfugge, e che serve rimboccarsi le maniche.
È il venditore che comincia ad accorgersi che non basta l’intuito:
le trattative non portano contratti, le obiezioni lo mettono in crisi, non sa gestire il suo tempo, si disperde.
È una fase scomoda, ma fondamentale.
Perché è qui che inizia l’apprendimento vero.
Se torniamo all’esempio di prima: è quando finalmente inizi con le lezioni di scuola guida.
Hai le mani rigide sul volante, ti dimentichi la freccia, ti confondi con la frizione…
Ma sei lì, per imparare, fai domande, hai voglia di migliorare.
👉 È la fase in cui serve umiltà, pazienza, e un metodo da seguire.
(So, ma devo pensarci)
Qui le cose iniziano a funzionare.
Hai studiato, ti sei formato, hai fatto affiancamenti.
Hai un metodo, e lo applichi. Ma ci devi ancora pensare.
Ogni trattativa è come guidare nei primi mesi dopo la patente:
devi restare concentrato su ogni passaggio. Se ti distrai, rischi di sbagliare.
È il venditore che lavora con disciplina, che sa cosa fare e come farlo,
ma ogni passo richiede impegno, attenzione, concentrazione.
👉 È una fase di consolidamento. Qui si fa la vera differenza.
Se insisti, diventi bravo davvero. Se molli, torni indietro.
(So, e mi viene naturale)
È il livello dell’eccellenza.
Non stai più pensando a cosa fare: lo fai e basta.
Guardi il cliente, ascolti, entri nella trattativa con naturalezza.
Hai interiorizzato il metodo, non improvvisi ma sembri spontaneo.
Ogni mossa è fluida, coerente, efficace.
È come guidare mentre parli con qualcuno, cambi stazione alla radio e imbocchi l’uscita giusta… senza nemmeno accorgertene.
👉 Ma attenzione: anche qui si può cadere.
Il rischio è credersi “arrivati” e smettere di crescere.
I migliori restano umili anche qui: si aggiornano, si confrontano, aiutano gli altri a migliorare.
Fermati un momento e chieditelo con onestà.
Perché non puoi crescere se non sai da dove parti.
- Se sei ancora nella fase 1, non spaventarti. Ma smetti di raccontarti la favola che “va tutto bene così”.
- Se sei in fase 2, ottimo: è il momento perfetto per formarti, farti affiancare, imparare.
- Se sei in fase 3, continua. La disciplina ti porterà in alto.
- E se sei in fase 4… aiutaci a far crescere anche gli altri.
Noi di Elite Academy crediamo che la vera competenza non sia una meta, ma un percorso continuo.
E ogni passo in avanti comincia da lì:
dall’umiltà di riconoscere dove sei, e dalla voglia di diventare chi vuoi essere davvero.