Il venditore è sicuramente la figura professionale più richiesta dalle aziende ed è anche tra le più difficili da trovare, gestire e mantenere. Non è un caso che il turnover di agenti sia così tanto alto: fare il venditore non è semplice, così come non lo è nemmeno gestire una rete vendita, facendola produrre adeguatamente. I venditori sono “spiriti liberi” quasi alla pari degli artisti e anche come gli artisti, ognuno ha il proprio stile.
Per sviluppare una rete vendita solida e produttiva non basta un manager qualsiasi, come in altri reparti aziendali. Serve un direttore commerciale che abbia esperienza, che sia autorevole nel suo mestiere e, soprattutto, serve un sistema efficace di selezione e formazione continua. Se un venditore non viene adeguatamente supportato, affiancato e formato, è destinato a perdersi per strada e questo suppone un importante costo per le aziende.
l mercato è pieno di guru e fenomeni (specialmente nel web) che promettono corsi di formazione sulle vendite, ma poi, indagando un po’, scopri che in vita loro hanno venduto ben poco. Magari sono ottimi speaker, persone preparate, ma senza un reale vissuto nel mondo della vendita, senza aver prodotto risultati tangibili importanti, rischiano di rimanere su un piano puramente teorico.
Senza una conoscenza diretta della realtà sul campo è improbabile formare in maniera efficace.
Ma attenzione, non è nemmeno detto che affidare la formazione a un venditore esperto sia garanzia di successo: qui il rischio è un altro, ovvero, che l’esperienza personale non si traduca in un metodo efficace e replicabile per chi deve imparare.
La formazione fa davvero la grande differenza a patto che sia quella giusta, affidata alla persona giusta.
Jeffrey Gitomer, nel suo best seller “La bibbia delle vendite”, dice: “un venditore di successo non è chi sa tutto, ma chi impara continuamente e applica ciò che ha imparato”.
Quindi, quali sono le chiavi per costruire una rete vendita efficace (produttiva, fidelizzata e motivata)?
1. Saper selezionare gli agenti giusti.
2. Saper inserirli nell’azienda e nel mercato.
3. Offrire un supporto adeguato, con affiancamento, incentivazioni e formazione ad hoc.
Per gestire e formare venditori è indispensabile avere competenze commerciali, ma da sole non bastano! Servono anche strumenti e strategie specifiche per affrontare il mercato e trasformare il talento dei singoli in risultati concreti per il team.
E che possiamo dire a i venditori? Se sono un minimo ambiziosi, vogliono crescere e concretizzare risultati importanti, cosa suggeriamo di considerare per scegliere l’azienda giusta?
Oltre ai compensi adeguati e che il prodotto sia nelle loro corde, anche qui, un indicatore chiave è la formazione e il supporto offerto: un’azienda che investe davvero nelle persone offre percorsi strutturati di crescita e sviluppo personale, oltre che professionale. In questo senso, la formazione è una vera e propria cartina tornasole per distinguere le aziende che puntano davvero sulla propria rete commerciale da quelle che, invece, navigano a vista, concentrandosi soltanto sui numeri e adottando una strategia basata sul continuo inserimento di nuovi agenti, per poi spremerli e sostituirli alla prima occasione.
Elite Academy si è specializzata, dopo oltre vent’anni di esperienza dei suoi fondatori, nello sviluppo di reti di vendita con un approccio unico, che rispecchia l’esperienza del suo Direttore Generale, Alessandro Bertoldi . Il nostro metodo si basa sulle tre chiavi fondamentali di cui abbiamo parlato: selezioniamo i migliori talenti, li presentiamo alle aziende più adatte e monitoriamo il loro inserimento, offrendo affiancamento, supporto e una formazione concreta, basata su esperienza reale e tecniche testate sul campo.
I numeri si fanno curando le persone.