Vuoi vendere di più? Inizia a parlare di meno.
Al secondo posto nella lista dei 25 errori più gravi da evitare nelle vendite, l’autore Stephan Schiffman (un vero must) spiega un comportamento “tanto semplice da comprendere quanto devastante da correggere”: non ascoltare l’interlocutore.
Secondo Schiffman, il miglior modo per distinguere i venditori di successo dagli altri è osservare come interagiscono nei colloqui di vendita.
Il venditore si prende tutta la scena, parla, parla e non lascia spazio all’interlocutore?
Allora è molto probabile che abbia poco successo nel suo mestiere.
Un professionista delle vendite sa dare modo al cliente di parlare di sé; fa le domande giuste e ascolta con attenzione, perché è così che il cliente fornisce tutte le informazioni necessarie per costruire la miglior proposta.
Stando zitti e lasciando spazio alle risposte emergono esigenze reali, problemi, aspettative, priorità.
Vi pare ovvio? Lo è.
Eppure, nonostante se ne parli da decenni, vediamo ancora venditori che travolgono il potenziale cliente con argomentazioni, slide, spiegazioni premature. Convinti — erroneamente — che “spiegare di più” significhi “convincere di più”.
Il risultato?
Invece di dimostrare abilità, competenza o attenzione, finiscono per incarnare lo stereotipo della “vendita a tutti i costi” e compromettono l’esito dell’incontro (e della relazione) prima ancora di aver iniziato davvero una collaborazione.
Che il tema non è nuovo, posso dirlo forte.
Lessi il libro di Schiffman “VENDITE DA PRIMATO. I 25 ERRORI DA EVITARE” per la prima volta quasi trent’anni fa, credo nel 1997. Ciò che mi colpisce ancora oggi è che questo errore resti drammaticamente attuale.
Com’è possibile che un principio così ragionevole, ovvio, trito e ritrito continui a essere disatteso da una grande maggioranza di venditori (e non solo)?
Parliamo di ascolto da anni: nei corsi, nei manuali, nelle riunioni commerciali, nella formazione interna, nei post…
Eppure, ancora adesso, tantissimi venditori commettono questo grande e dannoso errore.
Ascoltare davvero significa rallentare, e oggi spesso si confonde la velocità con l’efficacia.
Significa anche rinunciare alla tentazione di “dire la cosa giusta” e mettersi in relazione, accettando di non essere il protagonista del colloquio, ma il facilitatore.
Per molti, questo è sorprendentemente difficile. Non solo fra i venditori.
Tuttavia, proprio nell’ascolto attento e nella presenza il cliente inizia a fidarsi.
Ed è lì che nasce la vendita.
Quella vera, efficace e gratificante.
La sequenza da interiorizzare: domandare – tacere – ascoltare – comprendere – vendere.
Esercizio pratico: 21 giorni per allenare l’ascolto nelle trattative
Vogliamo davvero migliorare nelle vendite e nelle trattative? Vi propongo un esercizio semplice, ma potente: da fare per almeno 21 giorni (minimo sindacabile per creare una nuova abitudine comportamentale). L’obiettivo è abituarsi a fare le domande giuste e ascoltare attentamente, così da costruire proposte efficaci e concrete. Le nostre relazioni miglioreranno e anche le nostre performance di vendita!
- Scegli il cliente di prova – può essere un cliente reale, un prospect o anche un collega con cui simulare un incontro di vendita.
- Prepara tre domande aperte – domande che invitano l’interlocutore a raccontare bisogni, problemi, aspettative, senza chiudere la conversazione con risposte secche.
- Parla molto meno della metà del tempo – questo è il punto determinante: il tuo obiettivo è ascoltare almeno il 70% della conversazione, lasciando che l’altro fornisca il maggior numero di informazioni utili.
- Annota (mentalmente o sul bloc-notes) i punti chiave – esigenze, preferenze, problemi, priorità: tutto ciò che ti serve per costruire la proposta più adatta al cliente (attenzione: spesso non coinciderà con quello che tu intendevi vendere!)
- Chiudi il colloquio senza anticipare soluzioni – riassumi ciò che hai ascoltato, senza correggere né consigliare subito. L’altro deve percepire che lo stai seguendo e comprendendo. La proposta verrà in un secondo momento, quando hai riflettuto.
La sfida in questo esercizio: all’inizio vi sembrerà innaturale e forse frustrante. Ma se resistete per 21 giorni, noterete subito due risultati:
- Il cliente o interlocutore si apre molto di più (si fida di più), fornendo informazioni reali e utili.
- Le vostre proposte commerciali diventano più efficaci e facili da accettare, perché partono dai dati concreti, non dalle vostre supposizioni.
Nota finale: se vi sentite a disagio a tacere… bene! significa che state facendo progressi. Non è che qualcosa non va… è che siete all’inizio del vero allenamento e che state diventando venditori top, capaci di ascoltare, capire e guidare le trattative di vendita alla grande!