Oppure “è colpa della concorrenza”, “colpa della IA”, “colpa del sistema” o di chi più ne ha più ne metta. Basta una call andata male, un numero che non torna. Un periodo un po così e viene fuori questa frase:
“È colpa del mercato.”
Il mercato cambia, da sempre. Si muove. A volte accelera, a volte frena.
Ma è davvero questo il problema quando non riusciamo a vendere? Perché c’è un momento in cui quella frase diventa un ritornello, una sorta di alibi…
Stephen R. Covey disse:
“Finché pensi che il problema sia là fuori, quel pensiero è il problema.”
Una frase potentissima che va dritta al punto che oggi volevo sottolineare: se vuoi farcela nel mondo delle vendite (ma vale per qualsiasi altro ruolo, contesto e — oserei dire in modo categorico — sempre) devi imparare a cambiare prospettiva, devi imparare l’arte della “Responsabilità”.
Responsabilità, nel senso più concreto del termine, che significa anche “causatività”, ovvero la prospettiva di chi si sente causa dei risultati.
Ma attenzione, qui non si parla di colpa. Ecco il cambio di paradigma che riguarda la leva da utilizzare per trovare soluzioni: inutile, anzi deleterio, chiedersi o chiedere “chi ha sbagliato?”, “cosa non ha funzionato?”, “di chi o di cosa è la colpa?”.
Si tratta di domandarsi: “Cosa posso fare io per… (trovare soluzioni)…?”
È una domanda che cambia radicalmente il tenore delle risposte, cambia approccio, sposta lo sguardo dall’esterno all’interno, dagli altri a noi stessi. In fin dei conti il controllo ce l’ho unicamente su di me…
Come si traduce nel mondo delle imprese e, in concreto, nel mondo della rete vendite?
Partendo dall’alto.
Un imprenditore osserva un trimestre più lento, più scarso numericamente parlando.
Può raccontarsi la storia di un contesto complesso.
Oppure può fermarsi e chiedersi:
Cosa posso fare io per rendere la nostra proposta più distintiva?
Cosa posso fare io per aumentare il valore percepito?
Cosa posso fare io per creare condizioni più favorevoli alla mia rete?
In quel momento passa dall’analisi alla generazione. Ha cambiato chip. Diventa causativo.
Un responsabile vendite vede una squadra meno produttiva.
Può attribuire il calo alla stagionalità, a questo o a quell’altro.
Oppure può chiedersi:
Cosa posso fare io per alzare il livello delle trattative commerciali?
Cosa posso fare io per rendere le riunioni più utili e motivanti?
Cosa posso fare io per trasformare le obiezioni in spunti di miglioramento?
La qualità delle domande determina la qualità delle azioni.
Poi c’è l’agente.
Davanti a un cliente tosto, la una trattativa che non chiude o a un ostacolo la spiegazione più semplice e “esterna” è sempre facile e disponibile, ma le domande da farsi, quelle che richiedono maturità e causatività sono:
Cosa posso fare io per comprendere meglio questa obiezione/esitazione/difficoltà?
Cosa posso fare io per costruire maggiore fiducia?
Cosa posso fare io per portare più valore in questo incontro?
La rete vendita cresce quando questa mentalità scende a cascata.
Dall’imprenditore al responsabile vendite. Dal responsabile all’agente. Dall’agente al cliente.
Il mercato resta sempre e comunque lo scenario del gioco.
La “Responsabilità” è la scelta che fa vincere le squadre.
E allora “È colpa del mercato”, quando scappa fuori, diventa il campanello d’allarme che avvia una riflessione più profonda, che dovrebbe spostare l’attenzione dall’esterno all’interno.
Dalla ricerca del colpevole alla costruzione della soluzione.
La domanda che fa crescere un’azienda, una rete vendita e un Professionista è sempre la stessa:
Cosa posso fare io — oggi, adesso — per influenzare il risultato di domani?